醫療新創開創海外市場，過程中需要克服層層的關卡，包括海外落地驗證、法規取證、國際通路及合作夥伴建立...等，對資源有限的新創公司來說，每一關都是巨大的挑戰。然而，台灣市場規模畢竟有限，在追求成長的道路上，新創企業該怎麼擬定開拓海外市場的策略做法呢？

Health2Sync 智抗糖（慧康生活科技）成立於 2013 年，自 2015 年起便積極拓展海外市場，並在 2018 年正式設立日本辦公室。旗下產品包含智抗糖 App、雲端照護平台及自動化的血糖健康管理方案，今年更榮獲國發會與新創社群及業界領袖，共同推薦指標型新創成為第二屆 "NEXT BIG" 的殊榮，在臺灣及日本市占率均第一，為亞洲最大慢性病管理平台。

目前，Health2Sync 智抗糖的合作對象包括賽諾菲（Sanofi）、諾和諾德（Novo Nordisk）及亞培（Abbott），在全球服務超過 110 萬有慢性病與健康管理需求的用戶；今（2023）年更推出阿拉伯語版本的 App、攜手賽諾菲進軍中東市場，未來更計畫協同國際合作夥伴進入澳洲、韓國等地。

慧康生活科技創辦人鄧居義為連續創業家，曾經參與過電子商務的創業，慧康是他的第一個生醫領域創業案。談起一路來的創業心法，鄧居義覺得，孫子兵法中的「道天地將法」最為受用。「如果時機不對，我們在自己的市場裡要怎麼競爭，才能撐到天時來臨？還有團隊怎麼組成、公司怎麼經營管理……這些都很重要。」

從成長潛力和供需缺口選擇目標市場

鄧居義指出，全球不論開發中或已開發國家，健康保險的最大給付項目都是慢性病（Noninfectious Chronic Disease），如腎臟病、糖尿病、高血壓……等，需要長時間的追蹤、照護；然而，當慢性病患者數量因為人口老化而逐年增加時，能提供照護服務的專業人力卻嚴重不足，形成未被滿足的醫療需求。

持續增加的慢性病患者規模以及愈來愈大的供需缺口，讓鄧居義看到軟體切入的機會，也是他選擇目標市場的標準。他指出，像在台灣跟日本兩個智抗糖的主力市場，平均每800到900個糖尿病患者才有一名衛教師，其他國家的照護比例更是懸殊。「照護人力不足的問題，未來10年都無法解決，只有使用軟體取代人力，才能實現慢性病管理。」

※慧康生活科技共同創辦人兼執行長鄧居義分享開拓海外市場成功經驗（圖片來源：生策中心）

與在地夥伴共享利益，才能穩健經營海外市場

業務拓展至海外後，自然得要靠在地的業者協助經營。不過，該怎麼讓合作夥伴認真付出呢？鄧居義的方法是與合作夥伴共享成果利益，一起把餅做大。

例如當初在進軍日本市場時，鄧居義透過公司董事介紹，找到一位日本的資深產業界人士負責在地營運。為了讓對方願意積極投入，除了薪資以外，鄧居義還提供了公司認股方案，將對方的利潤直接與公司經營成果連結。

此外，智抗糖也拿到了日本第二大產險公司：日本損保興亞控股（Sompo Japan Nipponkoa Insurance）的投資入股，雙方更一起在日本推出為糖尿病患者設計的醫療保險。鄧居義指出，這樁入股的效益除了資金挹注，更重要的是獲得日本產業界認同。「日本的文化還是比較保守，對外國新創企業的接受度一開始並不高，但是當一家日本大型金融機構成為我們的主要股東後，談生意確實也變容易了。」

有了這些因素加持，智抗糖的日本業務才能穩定開展，甚至以外資新創公司的身分拿下市佔率第一名。如今，慧康日本分公司的人數已經超過40人，與台北總公司不相上下。

爭取合作空間，智抗糖為醫材大廠設計產品加值服務

慧康得以進軍日本，一開始是靠董事牽線；能夠在中東國家落地，也是靠合作的醫材大廠協助牽線。外界看起來，都覺得慧康的國際人脈資源應該相當豐沛，但鄧居義卻認為，醫療新創如果沒有足夠實力，一開始根本得不到大廠青睞。

※智抗糖App已經可以與亞培的連續葡萄糖監測（CGM）系統資料互通，讓用戶即時查看血糖變化情形（來源：慧康生活科技）

由於定位成慢性病管理平台，智抗糖必須依靠跟亞培（Abbott）、安晟信（Ascensia）這些醫材廠的合作，才能廣泛蒐集患者的生理資訊。鄧居義回憶，當時每個醫材廠其實都有開發App，「我們沒有退路，只能把軟體功能做強、做深，展現出技術實力他們才願意談合作。」他解釋，智抗糖把自己定位成醫材廠商的加值服務提供者，讓消費者在使用這些監測設備時，能夠即時在智抗糖App看到分析結果，為醫材廠商的客戶創造更好的使用體驗。在台灣和日本的基層診所，智抗糖還會透過合作的糖尿病診所，向病患推薦結合血糖監測器與智抗糖App的治療方案，為醫材廠商創造利益。

經過多年努力，這個方向獲得醫材廠商認同，雙方合作關係也持續深化。例如現在台灣、日本、香港、新加坡的用戶，可以使用智抗糖App串接亞培的連續葡萄糖監測（CGM）系統，查看整日的連續血糖變化圖表。

鄧居義建議，公司創立初期不論事務多繁忙，創業者都應該親自接觸客戶和推銷產品，才會受到重視。他認為，「就像台灣早期的中小企業老闆，提著一個皮箱就全世界見客戶；就算覺得表達能力不好還是得站出來，因為只有你自己最了解產品的價值。」

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