安盛生科(iXensor)總經理暨共同創辦人陳彥宇分享，避開市場誤區能幫助新創減少失敗風險。照片來源：安盛生科

在疫情全球肆虐的當下，生技醫療創業團隊的研發與市場拓展腳步仍未停歇。如何選擇量大、利潤高、附加價值多的題目，新創公司必須避開不同市場之間的迷思與誤解。

「夾魚刺」的醫材創新　在美國可能不是好選擇

一直以來，創業是否能有機會成功，創業選題都扮演著關鍵的角色。不僅是從臨床未被滿足的篩選研發題目，更重要的是理解市場真正具有商業價值的需求。安盛生科(iXensor)總經理暨共同創辦人陳彥宇分析，從目標市場的產業習慣與思維看起，或許能看出一些端倪，並且避免誤踩較無效率的地雷。

舉例來說，喜歡吃魚的人或許都有被魚刺刺到喉嚨的經驗，這時就需要找耳鼻喉科醫師夾魚刺，但對於耳鼻喉科醫師來說，夾魚刺可能需耗時半小時，能夠從中獲得的收益比較少，另一方面，以美國市場來說，因為大多魚肉都已經處理成魚排，在幾乎沒有魚刺的狀況下，「夾魚刺」這項醫療服務的市場需求就會更低。

由此看來，「夾魚刺」的確有市場需求，但是可能不是醫療服務提供者，如醫院、診所、醫師所偏好提供的服務；又如被魚刺刺到機率較低的不同飲食文化地區，更是沒有這樣的醫療科技創新發展空間與機會。

陳彥宇再舉醫療過程中的麻醉為例。台灣有些術式採取全麻醉、有些是半麻醉，而半麻醉的過程中，有些病患會因為某些緣故而不太舒服，但美國許多手術都是全麻醉，所以較少病人不舒服的狀況發生。因此，若是新創團隊希望藉由科技降低半麻醉的不適感，可能在台灣的機會比在美國更大。

直接從「誰付錢」的給付端選題

陳彥宇長年觀察美國數位健康與醫療照護市場，也提供醫療科技創新同業一些分享表示，針對美國的醫療創新選題上，可以上網查詢美國聯邦醫療保險(Medicare)哪些特定手術每年有多少次、每次手術給付多少錢，再來分析是否有利潤空間，而決定如何設計解決方案，如心臟瓣膜輔助醫材、打通血管阻塞的心導管等。

陳彥宇認為有兩個方式與階段，新創可以更細緻地找尋目標市場需求。第一是創業早期就在目標市場，如美國找合作夥伴。像是跟醫生合作，或任何熟悉醫療體系的人員來共組當地辦公室。第二，可能要不斷到美國開發市場(BD)、銷售。但同時也坦言，到異國開發市場和銷售，業務費用必須先準備妥善，否則開銷真的很大。

醫療器材公司要走到最終販售，其實要花很多時間與資金。因此若能在創業第一天，就避免市場誤區，並找到足以支撐企業營運，以及未來的橫向發展的大市場需求，或許才有機會能落實永續發展的目標。

(來源：DIGITIMES智慧醫療頻道  蔡騰輝報導)