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【創業家面對面】台微醫梁晃千總經理談醫材選題三關鍵
2023-06-27

以解決臨床需求為導向的Biodesign,是醫療器材產業創新開發的方法學,從選題評估、產品設計、價值定位到商模規劃…各面向精準考量,以期降低風險、提高開發成功率。
「新創幫俱樂部 - 創業家面對面」6月15日特別邀請兩位Biodesign創業家,以自家產品為例,剖析從概念到落地應用的路程...

國內知名骨科醫材廠商台微醫,在Biodesign上有相當豐富的經驗。自2009年從工研院技術延伸成立後,陸續在2014年拿到TFDA第一家台灣品牌的脊椎微創釘上市許可、在2018年成為第一個進入美國市場的台灣脊椎骨釘自有品牌,並在2021年實現上櫃掛牌。台微醫一路以來的選題、產品設計、商模規劃和內外部資源整合歷程,相當值得新創業者參考。

※台微醫梁晃千總經理於創業家面對面分享醫療科技Biodesign選題思維與開發策略。(圖片來源: 生策中心)

心法1:汰弱留強,專注核心優勢領域

來自工研院、現任台微醫董事長兼總經理的梁晃千回憶,創業初期的企圖心很大像是複合醫材、神經再生……等,都被劃入創業題目裡。「可能跟我們的研發背景有關;那時候覺得什麼題目都想做,什麼題目都可以做,」但很快地,他就決定捨棄其他領域,專注在脊椎的微創手術上。

相較傳統骨科手術,台微醫專攻的微創手術具有傷口小、感染風險低、患者恢復期短的優勢,市場前景可期;但對醫材業者來說,產品開發的障礙也更高。梁晃千分析,「傳統手術的傷口大,醫生的手術視野比較廣,手術容易進行;但從一個大傷口變成幾個小傷口、到後來只有一個小傷口時,醫生該怎麼操作?這就是我們想要專攻的領域。」

這段從發散到收斂的過程,梁晃千認為,是所有醫材新創業者必經的過程。「我一開始募資也是跟投資人說要做到100億的營收,後來又說先做個10億就好了,但到現在我們還是沒達到這個目標,」他認為,每個創業者一開始一定都勇敢作夢,但若要持續往前走,投資人要看的是你會不會在創業過程中收斂。「有夢都很美,可是慢慢地你要開始去做收斂,在收斂的過程中找到自己要做的題目。」

 

心法2:借力使力,與合作夥伴共創價值

完成聚焦後,還必須懂得借助合作夥伴的專長優勢,使產品價值最大化。梁晃千透露,雖然台微醫的核心團隊沒有醫學背景,但公司所有的產品,不管是不是共同開發,發明人裡面一定有醫生,甚至就是醫生自己找上門來合作。

「從結果來看,目前跟我們合作的醫生或者公司,都是有實現夢想、有賺到錢的。」梁晃千認為,研發團隊不要想著什麼都自己做、自己賺,而是該把目標放在加快產品上市速度。「當你佔有一定的市場或地位的時候,就算每個產品都只分了一點利潤,最後還是你拿到最多

2018年以自有品牌進入美國脊椎手術市場的「單一傷口脊椎骨融合系統」就是典型案例。梁晃千指出,這項技術的來源是一位美國醫師,「我們2014年認識這位醫師時,他自己已經花了4、5百萬元台幣在專利的費用上,」梁晃千解釋,其他的微創手術產品都是從體外往體內打洞,但這項技術卻是反過來、從體內往外打,「這就是為什麼它可以集中在一個傷口的原因。雖然醫生自己說這是stupid design,但在我們看來不但專利保護力很夠,也相當有市場潛力。」台微醫經過評估後決定合作,產品開發不到兩年即取得台灣食藥署(TFDA)以及美國FDA 510K認證,2018年6月順利出貨美國市場。

※台微醫開發的單一小傷口微創脊椎融合手術,只需要一個傷口即可完成。(圖片來源: 台微醫梁晃千總經理 - 醫療科技Biodesign選題思維與開發策略簡報)

即使是與不同技術領域的廠商合作,台微醫也遵循優勢互補、一起把餅做大的原則。在與博晟生醫(晟德集團子公司)合作的案例上,梁晃千解釋,博晟要做的生長因子並不屬於台微醫的骨科領域,但雙方各有骨生長評估、大動物試驗和生長因子(OIF)生產、骨科藥物提供等技術優勢,就決定一起進入高階複合醫材領域,成為台灣第一家將生長因子與骨材結合之廠商。「從研發單位出來的人往往都覺得自己什麼都會,但是為什麼不結合別人能量?譬如台微醫本身不做醫療電子,可是如果將來要開發的產品跟醫電有關,我絕對不會自己重新來,而是去找人合作。」

 

心法3:尊重市場,提前部署商業模式

在進行選題評估時,台微醫考量的除了技術、產品設計、法規等因素,更會把目標客戶選擇、保險給付機制、上市時間和與競爭者區隔等商業模式規劃一併完成。「過去的經驗告訴我們,要在開發前、產品概念還很創新的時候,就把商業模式確定;如果不能確定,花了3、5年的時間開發產品卻不能上市,會是很大的風險。」梁晃千表示,現在台微醫新產品研發到取證的時程規畫,已經可以把誤差範圍控制在半年內。

回到2018年的自有品牌案例。梁晃千說,當初決定跟美國醫師合作的原因之一,就是因為「等將來通過FDA認證他會第一個使用;這對我們來說是很好的一個賣點。」梁晃千解釋,「我之後就可以告訴別人這個產品不僅有通過認證,也已經賣進美國了,而且美國醫生也正在使用。」

此外,針對單一傷口脊椎手術失血量少、復原速度快的特性,台微醫當時並不把目標市場放在傳統大醫院,而是專門替病患作低風險外科手術、可以在24小時內出院的手術中心(surgical center)。

「美國的醫療保險制度類似DRG,保戶做手術後保險公司會給付醫院手術費、麻醉費和住院費,」梁晃千解釋,傳統脊椎手術可能還需要三天的恢復期,但這套手術可能24小時之後就能出院,「比較起來,用我們的手術患者可以節省兩天的住院支出,surgical center也能提升病床周轉率,而且醫生到surgical center動手術可以得到分潤,在時間安排上也更有彈性,三方共贏。」

 

研發與行銷並重,才能夠穩健經營

隨著台微醫逐漸步入成熟期,營運策略也從早期的研發帶動行銷轉變為研發與行銷並重。梁晃千指出,醫材業者在前期研發階段總會找幾個醫師擔任顧問,「但是找了兩個醫師來,他們給你的絕對不只兩種意見,」他表示,來自臨床醫師的回饋,才是台微醫下一步產品開發方向的最佳指引。

所以,梁晃千認為,除了讓研發帶動行銷,更要讓行銷厚植研發。「全台灣的骨科、神經外科醫生加起來大概2000人,如果我在裡面的市占率有20%,代表我的忠實客戶就有400人。他們不只是自己使用我們的產品,也會看別的醫生的手術,對我們來說是很重要的市場回饋。」

經過這10多年的醫材創業歷程,梁晃千認為,創業者若想要成功,必須要具備價值創造的思維。「在台灣我們很習慣談cost down,認為我的東西要比別人便宜;但在國際市場裡沒有人在比誰便宜,大家競爭的是產品價值!」所以,他建議,要先從發散的題材中找到真正的優勢領域,並且預先把商業模式規劃妥當,以及最重要的,懂得與合作夥伴分享利潤,共創價值。


台微醫(6767)小檔案來源:公開資訊觀測站;梁晃千提供。資料時間:2023.06
公司全名 台灣微創醫療器材股份有限公司
創立時間 2009年12月18日
上櫃時間 2021年1月25日
實收資本額 約新台幣2億9千萬元
董事長兼總經理 梁晃千
主要產品 脊椎固定系統、椎間融合系統、人工替代骨、椎體可擴張強化系統及骨水泥
員工人數 45人
國家新創獎獲獎紀錄 第11屆(2014):企業新創 – 創新醫材與診斷技術
第17屆(2020):企業新創 – 創新醫材與診斷技術

詳細資訊

非融合微創脊椎椎間纖維環修復技術 | 第11屆國家新創獎

“脊固立”脊椎椎體復位強化系統 | 第17屆國家新創獎

※本文由生策中心新創幫編輯群撰寫(執筆:蔣士棋)。如有引用,請確實註明出處來源。

 

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